«Что такое хорошо и что такое плохо»

«Конечно, конкурентное окружение в значительной степени влияет на проект, – говорит Роман Лябихов, генеральный директор ГК Атлант. – В первую очередь, сравниваются цена и наиболее востребованные потребительские качества.  Но многое зависит от класса жилого комплекса».

Например, в стандартном классе часто основной задаче покупателя является купить «просто квартиру, на которую хватит его средств» или «максимум метров за имеющиеся деньги». И многие готовы пожертвовать теми или иными потребительскими характеристиками. И, значит,  резюмирует Роман Лябихов, основная конкуренция будет разворачиваться в области ценообразования. И проект с хорошими потребительскими качествами и более высокой ценой может стать менее успешным.

В категории комфорт-класса и выше покупателей интересует уже характеристика дома, наличие дополнительных «опций», возможность выбора планировки, красивый фасад, лоджии и балконы, территория, инфраструктура и многое другое. Поэтому в данном случае наиболее успешным станет тот проект, который в большей степени соответствует чаяниям своей ЦА.

«Рассматриваются также – срок сдачи, стадия строительства, класс, конструктив, тип помещений (квартиры или апартаменты), площади и цены,– комментирует  Владимир Моребис, партнер, коммерческий директор Est-a-Tet. – Анализ позволяет понять с какой ценой возможно вывести проект в рынок, а исследование перспективного окружения и темпов реализации других проектов в аналогичной локации помогает спрогнозировать сценарий реализации проекта».

 «Несмотря на большое количество предложения в любых районах города, недвижимость наделена большим количеством параметров и атрибутов, которые позволяют отстроиться от конкурентов – по ценовому сегменту, архитектуре, материалам, интерьерам, планировкам, видовым характеристикам, дополнительным сервисам, инфраструктуре. Соответственно, при качественной проработке и отстройке от конкурентов всегда можно найти свою аудиторию, – рассказывает», – Иван Татаринов, коммерческий директор Glincom.

Для первичного маркетингового анализа участка необходимо рассмотреть ближайших конкурентов (узкая локация) и конкурентов со схожими качественными характеристиками (широкая локация). Помимо этого, анализируются перспективные площадки, которые в будущем могут выйти на стройку.

Один из базовых факторов, которые оценивают девелоперы в рамках конкурентной среды, – ценовая политика и динамика продаж проектов других застройщиков. «Мы используем несколько десятков маркетинговых параметров, аналитика по каждому из которых ведётся в режиме реального времени. Система ценообразования ПИК базируется на анализе большого объема данных, которые мы самостоятельно накапливаем, систематизируем и обрабатываем с применением технологий Big Data и Data Mining», –  комментирует Юрий Ильин, вице-президент ПИК по рынкам капитала и корпоративным финансам.

Сегодня застройщики начинают конкурировать не только потребительскими качествами и ценой, но и схемой продажи, финансирования стройки, гарантиями и т.д. «Например, при реализации проекта по эскроу-счетам потребитель более защищен, – говорит Роман Лябихов. –Поэтому при прочих равных именно такой проект в локации будет более востребован».

Еще одно поле для конкуренции – субсидированная ипотека от застройщика. Сейчас эта «опция» уже распространена на рынке Московского региона в значительной степени. Так что наличие или отсутствие привлекательного предложения по кредитованию покупки квартиры в проекте также необходимо учитывать при оценке конкуренции.

Компании, не обладающие достаточными ресурсами для создания проекта в новых условиях, уходят с рынка. Крупные девелоперы пересматривают портфель своих проектов, с целью отобрать наиболее ликвидные и приоритетные проекты. Новые проекты выходят с более устойчивыми финансовыми моделями и продуманными концепциями.

Рост себестоимости квадратного метра на фоне чувствительного к цене спроса вынуждает девелоперов идти по пути сокращения издержек. «Мейнстримом становится многоканальная модель реализации проектов – привлечение нескольких брокеров позволяет снизить издержки и увеличить объёмы реализации в условиях высокой конкуренции, – отмечают в Est-a-Tet.

Подготовил Виталий Простаков