Эту услугу, как и форель, нужно правильно приготовить

«Сегодня по некоторым нашим проектам доля сделок по trade-in достигает 10-15%, тогда как в 2014-2015 гг. она составляла 5-7%, - рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE.-Причем на рынке прослеживается четкая зависимость: чем выше бюджет покупки в среднем по проекту, тем меньше клиентов для приобретения нового жилья продают старое».

Дело в том, что, как правило, самые доступные варианты выбирают люди с ограниченным бюджетом, и в периоды кризиса доля таких покупателей увеличивается. «Чем ниже платежеспособность населения, тем меньше шанс накопить на квартиру с нуля. Учитывая постоянное снижение доходов населения, доля trade-in на рынке, полагаю, продолжит расти», - считает эксперт.

Схема trade-inочень быстро распространилась в практике продаж столичных новостроек. Практически все застройщики предлагают данную услугу для покупателя. Их основная цель – расширить охват потенциальных клиентов, для которых вопрос улучшения жилищных условий прямо связан с возможностью реализации имеющейся собственности. Но есть и очевидная сложность – далеко не всегда клиенты пытаются реализовать ликвидные объекты. Среди них могут быть как старые дома, не попавшие под реновацию, так и относительно недавно построенные панельные многоэтажки, имеющие все шансы быстро найти клиента. Поэтому trade-in – это затратная услуга для самого застройщика, который должен содержать штат сотрудников, выполняющих роль риелтора на вторичном рынке.

По данным Ирины Доброхотовой, председателья совета директоров «БЕСТ-Новострой» в общем объеме сделок доля сделок trade- in достигает 7-9% в зависимости от проекта. «Для застройщика услуга trade-in – это, прежде всего, конкурентное преимущество в борьбе за клиента. Ведь далеко не все клиенты могут накопить необходимые средства на приобретение жилья, даже с ипотекой, ведь чтобы получить привлекательные условия по кредиту, нужно иметь собственных средств не менее 20% от стоимости квартиры. Таким покупателям выгоднее сделать первоначальный взнос, продав свою квартиру на вторичном рынке», - поясняет Ирина Доброхотова.

Если рассматривать trade-in на автомобильном рынке, откуда эта услуга, собственно, и начала распространяться, то дилеры выкупают машину, выдавая на руки сумму минус 15 - 30% от нижней границы стоимости на аналогичные автомобили. Что касается квартир, то тут сложнее, жилье практически не выкупают, либо же выкупают с дисконтом от 30 до 50% от нижней границы, что для продавца совершенно невыгодно. Самая актуальная на данный момент программа trade-in - это бронь квартиры в новостройке с фиксацией цены на 2-3 месяца, и одновременная реализация квартиры клиента на вторичном рынке.

«Trade-in позволяет единовременно удовлетворить потребности клиента в продаже и последующей покупке недвижимости, он не тратит время на поиск и общение с потенциальными покупателями своей квартиры и ему не приходится контактировать с большим количеством компаний и специалистов, которые могут помочь ему в реализации недвижимости. Все происходит по системе «единого окна», - рассказываетЮлия Долгова, руководитель агентских продаж «S.A. Ricci жилая недвижимость. - В настоящее время, одним из главных конкурентных преимуществ на рынке – является оказание профессионального сервиса для клиента, особенно, если речь идет о недвижимости комфорт и бизнес-класса, так как конкуренция в данных сегментах сейчас крайне высока. Застройщики, идущие в ногу со временем, прислушивающиеся к потребностям своей аудитории и способные оказать ей необходимый сервис безусловно выигрывают».

По мнению эксперта, в данный момент, услуга trade-in представлена на рынке не совсем в классическом формате. Фактически застройщик не выкупает недвижимость у клиента, а организует процесс продажи от физлица – физлицу, согласовывает цену продажи с клиентом, ищет покупателей, оформляет сделку. При этом, клиент сразу заключает ДДУ с застройщиком на покупку новой квартиры и получает некую отсрочку платежей, например, на 2-3 месяца. Сценариев trade-inв недвижимости множество и все они разрабатываются исходя из целей и финансовых моделей застройщика, а также от потребностей покупателей.

«Чаще всего, для организации продажи вторичной недвижимости застройщики привлекают агентства недвижимости, либо нанимают свой отдел продаж. Но все это остается за пределами видимости покупателей, ведь суть сервиса в том, чтобы снять лишние действия и облегчить вопрос продажи-покупки для клиента, а что именно представляет процессtrade-inдля застройщиков – должно оставаться за закрытыми дверьми, ведь когда вы заказываете в ресторане форель – вы не хотите знать, кто, когда и какими способами ее ловил, доставлял и готовил. Вы просто хотите вкусную форель», - отмечает Юлия Долгова.

Тем не менее, по словам Оксаны Ивановой, руководителя департамента городской недвижимости НДВ,trade-in – скорее имиджевая услуга. Это один из вариантов, который должна предложить уважающая себя компания своему клиенту, но не самый популярный. Серьезной «погоды» в графике продаж такой способ не сделает. Учитывая естественный оптимизм собственников московской недвижимости, все они рассчитывали завтра продать свою квартиру дороже, чем это возможно сегодня. Когда в 2014-2015 гг. средняя стоимость квадратного метра жилья в столице резко упала на 10% и еще на 10% за последующие два года и до сих пор не вернулась на докризисный уровень, люди стали гораздо экономнее при продаже. Многие на свой страх и риск отказывались от риелторов и других сопутствующих услуг. Поэтому сегодня человек не может себе позволить запросто сдать свою квартиру на 10-15-20 процентов дешевле рынка, чтобы переехать в новостройку.