Как девелоперы продают квартиры в своих новостройках

Первая схема предполагает привлечение агентства недвижимости, которые работают за процент от каждой сделки – обычно в пределах 3%.  Второй вариант – продажи своими силами, для чего в структуре девелопера создается подразделение или дочерняя компания.

«По сложившейся практике, к услугам агентств чаще прибегают девелоперы проектов высокого уровня – от бизнес-класса и выше. Это связано с высокой степенью консерватизма покупателей, который наиболее ярко проявляется на элитном рынке. Там к агенту, с которым был успешный опыт покупки, клиент будет обращаться снова и снова, даже если он уйдёт на другое место работы», – рассказывает Анна Боим, коммерческий директор ГК «А101».

В доступном сегменте личность агента не настолько принципиальна, а оптимизировать рабочие процессы в зависимости от состояния рынка, уровня спроса и других факторов проще в собственном подразделении, чем пусть и в дружественной, но все же другой компании.

Кроме того, как раз собственное подразделение по продажам у девелопера дает клиенту возможность купить квартиру без посредников, но с сохранением «агентского» сервиса – помощи в подборе квартиры, оформлении и регистрации сделки, регистрации собственности на квартиру и т.д.

Кроме того, девелоперы стараются упростить клиентам общение с банками. Так, ГК «А101» разработала сервис «Одобрено!», который позволяет максимально быстро дать потенциальному клиенту исчерпывающую информацию обо всех доступных ему ипотечных программах и помочь получить самые выгодные условия по ипотеке на рынке.

У каждого банка есть собственная форма анкеты для получения ипотечного кредита и требования к ее заполнению. На заполнение всего четырех анкет может уйти около 1,5 часов, поэтому уже на этапе первой консультации клиенты сами сужали круг выбранных банков, а затем выбирали какой-то из 1-2 одобренных вариантов кредита. Если клиенту отказывали все, он мог и вовсе отложить покупку квартиры на неопределенный срок.

«Поэтому мы предложили покупателям единую анкету, которые принимают 23 уполномоченных банков, в том числе 16, в которых аккредитованы объекты ГК «А101», – говорит Анна Боим. – Система агрегирует информацию о программах банков и предлагает покупателю  наиболее выгодные условия кредитования».

При этом клиент может просто сфотографировать документы, вместе с анкетой самостоятельно отправить в банки и получать от них предложения напрямую. Причем делать это можно где удобно – на компьютере, смартфоне или планшете. Сервис предлагает минимум полей, заполнять которые можно когда удобно – если заполнить часть заявки, информация из нее не пропадет, даже если вернуться к ней через несколько дней. А подписать анкету можно прямо на экране телефона. Это сокращает время заполнения до 15 минут, при этом клиент получает в несколько раз больше вариантов, в том числе от тех банков, в которые он мог и не обратиться.

Впрочем, если говорить о продажах с точки зрения затрат, то для покупателя особой разницы между «родными» риелторами и пришлыми не существует. Упомянутые проценты привлеченные  риэлторы, берут не с них, а с застройщика. Вопрос лишь в комфорте и дополнительных услугах. Роман Родионцев, директор департамента проектного консалтинга Est-a-Tet уверен, что дополнительных затрат для клиента услуги посредников не влекут, а вот удобство и сервис – обязательно.

«Покупка квартиры напрямую у застройщика гарантирует прозрачность сделки, что особенно актуально на фоне нового законодательства. Посредник никак не может быть гарантом сделки», – считает, Константин Тюленев, руководитель управления розничных продаж ГК «Инград».

С ним солидарен и Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель», по его словам, высокая безопасность – главный аргумент при проведении сделки от застройщика.

Подготовил Виталий Простаков