Когда маркетинг мешает бизнесу?

В строительной отрасли на принятие решения о покупке и оценку старой квартиры уходит гораздо больше времени. При этом в индустрии девелопмента предложения формата трейд-ин присутствуют уже несколько лет, но для большинства застройщиков они скорее остаются маркетинговым ходом, говорит Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО».

Доля покупателей, которые могут себе позволить внести 100% предоплату за жилье в новостройке, снижается, поэтому альтернативные схемы приобретения в ближайшие годы продолжат развиваться. С учетом перехода рынка недвижимости на рельсы проектного финансирования важным становится вопрос, как к системе трейд-ин отнесутся банки.

«Потенциал к развитию есть – кредитные организации обладают глубокой экспертизой по оценке вторичного жилья, что может позволить сформировать удобный и «быстрый» продукт формата трейд-ин, – отмечает Павел Лепиш. – Главным плюсом налаженной системы трейд-ин станет значительная экономия времени покупателей. Главной сложностью останется поиск баланса между интересами покупателя и продавца при оценке старого имущества». 

В компании Sminex уже сегодня до 5% всех обращений в месяц проходит через трейд-ин. Здесь всегда предлагают отдать старую квартиру в зачет новой, когда во время презентации проекта заходит речь о форме оплаты.

«Мы продаем квартиры через трейд-ин по рыночной стоимости, – рассказывает Иван Обухов, директор по продажам Sminex. – Грамотная подготовка и правильное позиционирование сокращают срок реализации вторичного жилья. «Плюсы» для клиента очевидны: оценку, оформление сделки и прочие расходы Sminex берет на себя. У покупателя нет необходимости искать специалиста на рынке по продаже квартиры, платить комиссию брокеру. Ему нужно внести первый взнос в размере 10% от стоимости нового жилья, и он становится собственником».

Среднее время экспонирования «старой» квартиры по программе трейд-ин в Sminex – три месяца. В 95% случаев брокеры компании укладываются в этот срок.

«Между тем, не стоит забывать, что нередко услуга сводится к заключению договора с отделом вторичного рынка девелоперской компании или партнерским агентством недвижимости на реализацию вторичного жилья. При этом выбранная квартира в новостройке может быть забронирована по фиксированной цене. Если квартиру в срок продать не удается, сделка «разваливается», – делает существенное замечание Роман Лябихов, генеральный директор ГК «Атлант».

Определенным «бонусом» служит тот факт, что в рамках услуги трейд-ин девелоперская компания может не брать комиссию за реализацию квартиры. Однако, в силу того, что это не основной бизнес компании, скорость и цена продажи могут быть неоптимальные, отмечает эксперт. Некоторые девелоперские компании готовы выкупать старую квартиру клиента, но цена будет на 20-25% ниже рыночной.

Все это приводит к тому, что трейд-ин превращается, скорее, в маркетинговый ход, нежели реальную услугу. И – как следствие – она не очень востребована на рынке. В большинстве случаев покупателя самостоятельно выбирают риэлтора, продают квартиру и полученные деньги вкладывают в новостройку.

Подготовил Виталий Простаков