Квест для застройщика

За последние несколько лет сегмент realestateизменился коренным образом. Ушли с рынка некоторые компании-гиганты (в первую очередь речь идет о «СУ-155» и «Мортоне»), в топе лидеров, реализующих жилые проекты, появились новые игроки – например, «Инград», «Группа ПСН».

Произошло это не в последнюю очередь по причине «второго кризиса» – 2014 г. Он полностью поменял правила игры, но компании, в которых бизнес-процессы оказались оптимально настроены, смогли не только устоять, но и укрепить свои позиции. И все это происходило и происходит сейчас на фоне растущих требований потребителя к предлагаемому застройщиками продукту. А кроме того, сопровождается законодательными изменениями, среди которых необходимо не только умело лавировать, но и быть заранее быть к ним готовым.

Так, был существенно изменен федеральный закон № 214-ФЗ. Теперь он предполагает уплату 1,2 % от каждого договора долевого участия (ДДУ) в Фонд защиты прав дольщиков (первый такой ДДУ был зарегистрирован в конце 2017 г.), а также наличие уставного капитала, соразмерного объему будущей застройки. Стоимость фундаментальных затрат компаний – на подключение к городским сетям, за изменение назначения земельного участка – остается крайне высокой. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции девелоперы продолжают вкладываться в инфраструктуру, разработку концепций жилых проектов, что также дает нагрузку на себестоимость квадратного метра. Также ряд компаний остаются закредитованными, и помимо всего прочего несут затраты на выплату банковских займов.

В результате сегодня маржа девелоперского проекта находится на исторически низком уровне. Сейчас инвесторы с радостью входят в проекты с расчетной доходностью 20-25 %. Раньше такие показатели были бы абсолютно неинтересны: рассматривались проекты только с перспективной маржой от 40 % и выше.

Безусловно, «компенсировать» низкую доходность можно за счет объемов продаж. Таким образом, на успех могут рассчитывать лишь те, кто реализует жилые комплексы в максимально высоком темпе – не менее 30-50 лотов в месяц, в зависимости от масштабности проекта. Это и есть квест: как достичь таких показателей, работая в условиях с вышеперечисленными ограничениями?

Опыт нашей компании показывает, что качественно проработанный продукт пользуется спросом, несмотря ни на какие экономические колебания. Более того, в популярных жилых комплексах, концепции которых мы разрабатывали, цены уверенно идут вверх, при этом темпы продаж не снижаются. Один из ярких примеров – жилой комплекс бизнес-класса на севере Москвы. Продажи были открыты в марте 2016 г. с отметки 195-220 тыс. руб./кв. м. Сейчас оставшиеся лоты предлагаются уже по цене 270-380 тыс. руб. Весь объем уже практически распродан. Хочу подчеркнуть, что этот проект был полностью разработан, выведен на рынок и реализован именно в кризисные годы.

Приведенный пример демонстрирует высокую потребность в качественном жилье. Мы это видим не только в Москве, но и в других регионах. Например, в Екатеринбурге есть жилье с ценой квадратного метра около 300 тыс. руб. – оно пользуется высоким спросом у людей с соответствующими доходами. Во многих городах-миллионниках России средняя цена метра выше или примерно такая же, как в Подмосковье, – 65-90 тыс. руб., и люди хотят жить в хороших домах, с продуманной инфраструктурой, качественной концепцией, с безопасными дворами. И есть еще тот пласт отложенного спроса, который постепенно насыщает рынок. В среднем ценовом сегменте – за счет снижения ипотечных ставок, в высоком ценовом сегменте – за счет перетекания средств с других рынков (финансового, ценных бумаг и др.).

Поэтому девелопер сегодня должен в первую очередь думать о том, что предложить покупателю, а не как «продать и забыть». И наиболее активным спросом пользуются квартиры в домах, которые предлагают определенную концепцию проживания. Персонализация продукта – новый тренд, суть которого в том, что менеджер не просто показывает планировку и макет, а может объяснить покупателю, какую идею заложил девелопер в фундамент философии жизни квартала. Здесь важно многое. Например, в какую школу будет ходить ребенок, какой уровень подготовки педагогов, что ребенок будет делать после школы. Как жители могут проводить досуг, куда ходить за продуктами, какой именно супермаркет здесь появится, какую построят детскую площадку во дворе и, вообще, какой будет двор, где будет бассейн и т. д. Важна проработка мест общего пользования, лестничных клеток, паркинга и пр. Персонализация продукта очень значима. Тем более синергетический эффект персонализации и идеологии работает вкупе с хорошей динамикой строительства и качеством самой стройки, которую покупатель может в любой момент посетить.

Делая ставку на персонализацию своего продукта, девелопер сможет пройти «экономический квест» практически любой сложности. Конечно, в ближайшем будущем нас ждут новые задачи – переход на проектное финансирование и достижение показателя ежегодного ввода жилья в объеме 120 млн кв. м. Это новый вызов, новые условия, предполагаю, что возможны и жертвы. Но законы спроса и предложения остаются незыблемыми, и компании, которые будут и в новых условиях предлагать максимально востребованный продукт, останутся на плаву.

Олег Ступеньков,«ТОП Идея».