Манипуляции с ценой посредством «хитрой» скидки

Проекты, которые имеют хорошую локацию, планировочные решения, архитектуру, как правило, не предоставляют скидки, поскольку продажи в данных проектах итак идут хорошо.

Сидки предлагают в тех проектах, которые имеют сложную локацию – удалены от метро, транспортных магистралей и так далее, или проигрывают своим конкурентам по каким-либо характеристикам. «Например, в зонах комплексного развития территорий, где работает сразу ряд застройщиков, например, Девяткино в Санкт-Петербурге, скидки становятся действительно важным инструментом», – говорит Полина Яковлева, директор по развитию компании ProExpert.

По ее словам, скидки могут исчезнут лишь в том случае, когда отделы маркетинга и продаж научатся изначально грамотно планировать кампании продажи и ценовую политику. «К сожалению, сейчас ситуация такова, что изначально выставленная цена завышена и застройщикам приходится привлекать клиентов скидками и маркетинговыми акциями, – рассуждает эксперт. – Отечественный рынок в этом отношении пока не имеет достаточно опыта, он относительно молод – всего 15 лет ведется строительство качественного жилья, которое реализуется в рамках рыночных конкурентных условий».

По словам Полины Яковлевой, на рынке Санкт-Петербурга такой инструмент как скидки часто используют неправильно. Застройщики изначально номинируют завышенные цены, а когда понимают, что продажи идут плохо, начинают снижать стоимость квадратного метра за счет скидок. По такой схеме идут продажи практически во всех проектах экономкласса, на долю которых сегодня приходится 80% рынка.

«Более того, все застройщики применяют одинаковые системы: работают с материнским капиталом, военной ипотекой, дают скидки на квартиры большей площади или на покупку второй и последующих квартир у одного застройщика, скидки иногородним покупателям», – говорит эксперт.

Перед застройщиком не стоит задача в короткие сроки реализовать проект, просто нужно поэтапно привлекать деньги в проект: на нулевом цикле, на высокой стадии готовности проекта, на этапе отделки, на этапе комплектации, если она предусмотрена. Естественно в такой ситуации в ход идут все возможные маркетинговые инструменты в том числе всевозможные скидки, акции, бонусы и подарки.

Подготовил Виталий Простаков