Секрет скидочной логики рынка новостроек

Как известно, всевозможные акции как вся система скидок – это часть политики управления ассортиментом застройщика, выстраивать которую необходимо последовательно и на постоянной основе. «Наполнение самого предложения может варьироваться в зависимости от площади, типологии и целевых темпов продаж, в разрезе ассортимента и конкуретной ситуации, а так же от индивидуальных целей конкретного бизнеса», – считают в компании «КОЛДИ». Причем последние могут существенно отличаться от общерыночного тренда.

 «Проведение маркетинговых акций направлено в первую очередь на стимулирование спроса, что в конечном итоге приводит к увеличению продаж. На спецификацию той или иной акции указывает в основном сезонность, особенно это заметно в так называемые предпраздничные и праздничные периоды года, – раскрывает скидочную технологию Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам компании Lexion Development. – И если в высокий сезон (ноябрь-декабрь, март и апрель) акции проводят в основном для привлечение покупательского спроса из-за высокой конкуренции на рынке, то в более спокойный, низкий сезон (преимущественно летние месяцы года) – на поддержание спроса».

Еще один фактор, который учитывается маркетологами при применении той или иной акции – это стадия строительной готовности проекта. Если на старте продаж застройщики привлекают покупателей инвестиционными ценами и большим выбором доступных к продаже площадей, то по мере строительной готовности проекта – семейных покупателей, нацеленных на большие площади квартир.

В том, что застройщики предлагают скидки  при росте цен на жилье, нет ничего нетипичного, считает Татьяна Подкидышева, директор по продажам «НДВ-Супермаркет недвижимости». По ее словам «скидка – это всегда процент от маржи девелопера, то есть он не отказывается от своего заработка, просто сокращает его в обмен на увеличение трафика. Поэтому подорожание и скидки – отнюдь не взаимоисключающие явления».
 

Впрочем, одна причина «нетипичной» логики со скидками все же имеется. Ее озвучил Василий Фетисов, коммерческий директор Московского территориального управления Группы «Эталон». «На данный момент никто не понимает, как будет развиваться рынок при переходе к работе по новым правилам – в логике эскроу-счетов заключено всего около двух тысяч договоров. Поэтому застройщики стараются решить свои текущие задачи – в том числе, применением той или иной ценовой политики», – считает эксперт.

Виталий Простаков